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【特集】広告事業の営業が語る「グリーグループだからできること」

デジタルマーケティングやスマートフォン広告事業を展開するGlossom株式会社グリーアドバタイジング株式会社(Glossom株式会社の100%子会社)。グリーの広告ビジネスを担う両社の取り組みと、営業職として活躍するメンバーの思い、彼らが考える「グリーグループの強み」についてうかがいました。

柴田 柴田:グリーアドバタイジング株式会社 代表取締役社長
2008年グリーに入社。広告事業本部でGREE Ads Rewardの立ち上げ、グリーアドバタイジングにて海外事業部の立ち上げなどを経験。2016年グリーアドバタイジング代表取締役社長に就任。2018年よりGlossom執行役員を兼任。

小室 小室:Glossom株式会社 第一事業開発本部 本部長
モバイルコンテンツのプロデューサーやディレクターを経て広告事業に携わり、スマホアプリ向けSSP※「アドフリくん」を立ち上げる。2015年にADFULLYを設立、代表取締役に就任。2016年ADFULLYがGlossomの子会社となりグリーグループへ。2019年よりGlossom取締役。

柏瀬 柏瀬:グリーアドバタイジング株式会社 代理事業本部 営業部
2018年にグリーアドバタイジングに入社。グリーグループのアセットを活かし、外部のクライアントをメインに営業活動に従事。

川村 川村:Glossom株式会社 第一事業開発本部 ソリューションセールス部
QUANTにてウェブメディアのデータ関連業務を経験。Glossomとの経営統合に伴い、2019年1月よりウェブメディアの営業を担当。現在は各メディアの広告マネタイズの支援に携わる。

※SSP:Supply Side Platformの略。媒体の広告枠販売や広告収益最大化のための支援ツール。

グリーグループの広告事業を支える

ーー皆さんのご経歴や、現在の業務内容を教えてください。

川村 川村:クオントを経て昨年1月にGlossomに移り、スマホ広告収益支援プラットフォーム「アドフリくん」のセールスを担当していました。現在はWebメディアを中心とした広告マネタイズに携わり、新規メディアのリクルーティングなどを行っています。

小室 小室:「アドフリくん」の立ち上げなどを経験し、専門領域はスマホアプリ向けの広告マネタイズです。現在はGlossomの取締役 第一事業開発本部長として、広告主からメディアまで一気通貫で自社プロダクトを提供しています。

柴田 柴田:SNS「GREE」の広告枠販売やタイアップ広告販売を経験後、グリーアドバタイジングの立ち上げに参画しました。グリーアドバタイジングでは、海外事業展開で得たグリーグループのアセットを活かして一般企業様にスマホアプリ向けプロモーションサービスを提供するほか、グリーグループのゲームスタジオに当社メンバーが出向し、ゲーム事業をサポートしています。

柏瀬 柏瀬:グリーアドバタイジングに中途入社し、一般企業様向けの営業を担当しています。元々はグリーのタイトルプロモーションを行っていたのですが、そのアセットを活用して外部のクライアントのプロモーション活動を支援しています。

ーーGlossomとグリーアドバタイジングは、担当領域をどのように分けているのでしょうか。

柴田 柴田:グリーアドバタイジングはGlossomの100%子会社です。ゲームを中心にアプリの広告代理事業をグリーアドバタイジングが、それ以外のデジタルマーケティング事業などをGlossomが担っています。

淘汰される時代の中で、いかに価値を生み出し続けるか

ーー柏瀬さんは昨年、グリー全社で半期に一度選出される「半期MVP」を受賞されていますがどのような点が評価されたのでしょうか。

柴田 柴田:彼は以前広告代理店で働いていて、僕から声をかけてグリーアドバタイジングに来てもらいました。グリーの営業には珍しい“ガツガツ感”が良いなと思ったんですが、入社して半年は結果が出なくて、正直失敗したかなと(笑)。でも新規営業とかゼロからイチをつくっていくような文化がなかった僕らにとって、柏瀬の泥臭さとかとことんやり切る強さってすごく新鮮で。広告業界で生きていくうえでも重要なものだと思うんです。彼は地道に努力してクライアントの信頼を得て、結果仕込んでいたものがどんどん芽が出て大型クライアントとの取引が始まったりして。新規営業という領域で確かな成果を上げてくれました。

柏瀬 柏瀬:MVPに選ばれて嬉しい反面、さらに高いところを目指さなければと感じています。自分に求められていることにまだまだ応えられていないと思っているので、皆さんのご期待に沿えるよう頑張っていきたいです。

ーー営業として、自分自身の強みはどこにあると感じますか?

柏瀬 柏瀬:新卒で入った保険会社で飛び込み営業をやっていたので、まさにゼロイチを経験して鍛えられたというのは大きいですね。営業って、他の人と差をつけなきゃいけない。そうすると自分の強みは何なのかを追求して、とことん磨いていくことが必要です。僕は広告業界に入ってから何度も失敗をしてきましたが、負けた理由を考えて、やり方を変えてもう一回戦う。それを何回も繰り返してきたことで、粘り強さが身に付いたと思います。

柴田 柴田:彼に同行すると、ちょっとしつこいくらい(笑)、とにかく引き下がらないんです。軽くあしらわれてすぐに逃げちゃう人もいますが、何か1つでも持って帰ろうとして食らいついて、それが結果につながっている。グリーの文化に新しい要素が1つ増えたようなイメージです。グリーグループとしてBtoBへ事業領域を広げていくなかで、彼のように前のめりの人材がもっと増えたらなと思います。BtoBとBtoCでは戦い方が全く違いますから、これからの人たちの見本となり、グループを支える力になってくれることを期待しています。

ーー普段の営業活動ではどのようなことを意識していますか?

川村 川村:今、アドテクノロジー業界においては膨大なデータをもとに、よりプログラマティックかつ効率的に運用が可能な大手プラットフォーマーの存在感が増しており、広告主はそういったプラットフォーマーへの予算を増やし、媒体も主な収益を得る傾向が強まっています。そんななかで、僕らが広告代理店として介在する価値をいかに最大化できるかが勝負どころだと思っています。この業界のスペシャリストとして誰よりも詳しいと思われるくらい知識を深めること、一部でなく全体を見渡して広い視点で提案ができること、それぞれのパターンを突き詰めていきたいと思っています。

小室 小室:どんどん淘汰されていく時代や業界の中で、自分たちにどんな価値を生み出せるかを追求して、自分たち自身も変わっていかなければならないという危機感は強く感じています。Glossom全体で力を合わせ、あらゆる方向性で可能性を伸ばしていけたらいいですね。

どんなに社会が変化しても、広告の重要性は変わらない

ーーグリーグループの広告事業の特徴や、他社にはない強みは何でしょうか。

小室 小室:僕らは「広告専門の会社」という認識はなくて、親会社であるグリーにはゲームやメディアをつくっているチームがあり、広告主とメディアの両サイドの視点を持っています。グリーアドバタイジングもGlossomも、コンテンツを生み出すグリーと非常に近い距離にあることで、クライアントの気持ちが理解しやすいというのが何よりの強みだと思っています。コンテンツへのリスペクトとか、そこで得たノウハウを外向けに活用していく点においては、他の会社にはあまりないGlossomの強みだと考えています。

柴田 柴田:彼ゲーム業界では各社がマーケティングにかなり苦労しているなかで、当社が行っているマーケター出向モデルは外部からも注目されています。グループ内の連携や協働によってチャレンジの幅が広がり、トライ&エラーのサイクルが非常に速く回っている良い環境ができています。

川村 川村:グループのアセットを利用できるというのはやはり大きいですよね。各メディアでの取り組み事例がどんどん積み重なっていくので、その分提案の幅も広がっていくというのは最大の強みだと思います。あとは「グリーのこの部署の人と業界のキーマンがつながっている」みたいなネットワークもアセットの一つで、実績につながっている例もあります。

柏瀬 柏瀬:常に意識を高く持てる環境があるのも強みではないでしょうか。5年後、10年後を考えると、新しい事業領域やプロダクトが生まれてくることが十分考えられますよね。じゃあそれをどうビジネスに生かしていく?という一つ高いところまで意識を上げて仕事をしていかなきゃと思わせてくれる前向きな雰囲気があるし、それが自分のモチベーションにもなっています。

柴田 柴田:いずれパラダイムシフトは起きるので、未来志向で考えることは大事ですね。広告代理事業は今、Google、Facebook、Twitterなどのプラットフォーマーに集約されていっていますが、5Gやその他の影響などを含めて考えると、やはり未来がどうなるかは分かりません。では何をやるかというと、まずは直近の1年間を見据えてやるべきことをやる。あとは変化に強い組織をつくること。Glossomにはいろんなファンクションがあるのが強みで、それぞれが変化をとらえる感度を研ぎ澄ましておくことで、次の打ち手をスピーディーに実現できると思っています。

小室 小室:他社に比べてアセットの差は確かに優位ですが、世の中の環境はどんどん変わっていく。一方で、何かをつくって仕掛けて世の中に浸透させていくという意味での広告の重要性は変わらないと思っています。僕らの役割は、広告主のメッセージを適切な形で適切な人に届けること。そのためには柴田が言っているように、その時々の状況に合わせて柔軟に変わっていけるような組織をつくることも大事だし、どんな時代も変わらない軸のようなものを持つことも大事になってくると思います。

BtoCからBtoBへ。グリーの新たな成長ステージが始まっている

ーー現在感じている課題や、今後チャンレンジしたいことはありますか。

小室 小室:グリーグループのアセットはしっかりと活かしつつ、「Glossomらしさ」を育てていきたいと思っています。グリーとGlossomの違いを一言でいえばBtoCかBtoBかで、僕らの使命はBtoBの領域で世界をエンパワーメントしていくことです。BtoCが数百万人に対して事業をするとしたら、BtoBではひとりの営業担当が受け持つクライアントまでブレークダウンしていけば数十社から数百社程度になる。そうすると顔の見える距離感を保てるし「ありがとう」と直接言ってもらうこともできる。それはものすごく大きなやりがいになるので、実際に顔が見えている人たちを幸せにしていくという気持ちを強く持てる組織をつくって、Glossomらしさを磨いていきたいですね。

柴田 柴田:BtoBを伸ばしていくには、これまでのBtoC中心だった経営戦略にもう少し自由度や領域の専門性をプラスしていかねばならないと考えていて。グループとして事業の多様性を大事にする姿勢を持たないと伸びるものも伸びないので、グループ全体で意識を変えていく必要があるのかなと思っています。実際に、各事業に合わせて必要な協力関係を築いていくことで各ファンクションが成長するよう工夫をしています。今、グリーグループとして新たな成長ステージに向かっている実感がありますね。

柏瀬 柏瀬:文化醸成という点では、まだできることがたくさんあると思います。独立心と帰属心のバランスがうまく取れているのが理想的だと思うので、Glossomとしてどうなりたい、さらにグリーグループとしてこうありたい、というスタンスを皆で考えていけたらなと思っています。

川村 川村:個人に目を向けると、社内にはあらゆるプロフェッショナルがいて、間近でその知識を吸収しながら一緒に働けるというのはすごく良い環境だと思います。一人ひとりが切磋琢磨してレベルをさらに上げていくことで、より良いものを生み出していけたらと考えています。

目指すは「総合デジタルマーケティングカンパニー」

ーー今後の目標をお聞かせください。

小室 小室:自分たちらしい組織文化を育てていくことです。最近ではグリーアドバタイジングとGlossomの営業職が一堂に集まる機会をつくっているのですが、共通の失敗や成功を一緒に悲しんだり喜んだりする回数を増やして、共通の価値観を育てていきたいと考えています。「自分たちがグリーグループのBtoBをリードしていくんだ!」という自覚を一人ひとりが持って仕事に取り組める文化をつくっていきたいですね。

柴田 柴田:個人的には、エージェンシーとしてスマホ向けゲーム領域で業界トップ5入りを目標にしています。Glossomとしては、各領域が業界トップ5入りできるような「総合デジタルマーケティングカンパニー」を目指しています。各セクションがトップを目指してシェアを上げていくことで総合力が高まれば、しっかりと結果を残せると思っています。

川村 川村:クライアント数を増やして売上を大きくするというのも一つの目標ですが、サポートさせていただいているメディアさんが成功する瞬間を見守っていきたいですね。それが結果としてGlossomの原動力になればと思っています。

柏瀬 柏瀬:柴田からあったように、トップ5入りするのが中長期的な目標です。敵に勝つにはまず敵の戦い方を知り、良いところは真似して改善すべきは改善していかなければなりません。総合力を上げるには、一人ひとりが強くなることが大事。勝つために自分自身も進化していきたいです。

ーー「こんな人にグリーの広告事業に来てほしい!」というポイントはありますか?

小室 小室:ITや広告、デジタルマーケティングに興味がある方にはぜひ来てほしいと思いますが、Glossomが打ち出しているキーワード“Act Proudly”に当てはまる人、つまり自分自身や自分の仕事に対して堂々と胸を張れる人が望ましいですね。当事者意識が高く、自分の仕事に常にプロフェッショナル意識を持てるというか。

柏瀬 柏瀬:スキルは後からでもついてくるので、モチベーションってやっぱり大事ですよね。モチベーションが高ければ、スキルを身に付けるスピードも速いと思います。

小室 小室:営業職志望の方と面接していてよく聞くのが、「お客さまから『ありがとう』って言われたのがすごく嬉しかったので、これからも営業を続けていきたい」という言葉。お客さまや社会に貢献したいという気持ちの強い人は向いているんじゃないでしょうか。

柴田 柴田:そうですね。“サービス精神”という言葉に置き換えられると思うけど、クライアントを喜ばせることに対する強い気持ちとセンスがあるというのは大事ですね。

ーー最後に、グリーグループの広告事業を代表してメッセージをお願いします!

柴田 柴田:グリーのゲーム事業やメディア事業を支えつつ、それ以外の外部のクライアントとのお取り引きも増えており領域も多岐にわたっています。BtoCにとどまらずBtoB事業にも一層力を入れ、グリーグループの広告事業を支えていきます。

小室 小室:僕たちGlossomは、デジタルマーケティングを通じて社会をエンパワーメントしていきます。クライアントのコンテンツをリスペクトし、広告主からメディアまで一気通貫でサービスを提供できるのが私たちの強みです。勢いのある熱いメンバーでグリーグループのBtoB事業を牽引していきますので、ぜひご期待いただけたらと思います。

※取材は2020年2月に行いました。

以上

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