安田：「営業担当」としては割と順風満帆だったかと思います。とにかく他の人より1.5倍稼働するということを目標に効率良く働くことを意識していた結果、営業の成績もよかったです。ですが、入社半年後マネージャーに就任してからの2ヶ月はどん底でした（笑）。チームを動かすことはそれまでの業務と全く違った経験で。一人の時は苦しい状況でも気合いで頑張ってなんとか乗り切っていましたが、チームではマネジメントが求められます。営業未経験のメンバーもいる中で教えることが中々上手くいかず、自分の営業稼働時間も減って個人の成績も下がる、という悪循環が続きました。

安田：自分にマネジメントは向いていないな、と思い退任を申し出たところ、逆に大阪支部立ち上げのマネージャーに抜擢されたんです。その際、上司に「メンバー1人だけ見ればいい、私もサポートに入る」といわば補助輪を付けた状態で、たった1人のメンバーのマネジメントを任せていただきました。
そこで、上司のコミュニケーション方法などを見よう見まねで実践した結果、だんだんとチームの成果が出るようになり、最終的にMVPを受賞させていただきました。成果が出なくても見放さずに出来ることから任せてもらえたことで、僕のマネージャーとしての殻が破れた経験でしたね。

稲泉：当時、新設された大阪支部で営業成績がずば抜けているというチームの噂を聞いて、そんなすごいチームのマネージャーをしている安田さんて「どんな人なんだ」と思っていたのを覚えています（笑）。
その時、入社したてだった僕は中々成果が出ず伸び悩んでいて。実はスランプを打開できたきっかけが、安田さんとの出会いでした。本人の目の前で話すのは恥ずかしいのですが（笑）。

稲泉：大阪支部が順調に立ち上がり、東京の本社に戻ってきた安田さんのチームに入ることになったのですが、チームが発足してすぐにメンバー一人ひとりの商談に安田さんが同行してくれました。
その商談で衝撃を受けたのが、安田さんはサービスの説明をする前に自らの人となりを知ってもらうということを徹底していて。サービスについて勉強するのは当たり前ですし、普通はその魅力「だけ」を最大限に伝えます。でもそのサービスを勧める人がどんな人間なのかをまず見せることで相手の信頼を得て、「一人の人としてお客さまに向き合う」それが安田さんの営業スタイルでした。そのお客さまはちょうど別の契約をしたタイミングだということで僕は諦めかけていたのですが、安田さんはそこで引かずに実に3時間半をかけて「僕たち『aumo』だからこそ提供できる価値」を熱弁し、最終的には「aumo」の良さがお客さまに伝わり契約に繋がりました。自分を知ってもらうという営業スタイルに感銘を受けましたし、3時間以上も諦めずに商談したことなんてなかったので、本当に衝撃で。

稲泉：どんな状況でも真摯にお客さまに向き合う安田さんの姿勢を間近で見て、僕の今までの商談は、ただサービスについて一方的に話すことしかできていなかったことに気づきました。「自分らしさ」をちゃんと出した上でお客さまに向き合う、安田さんスタイルを徹底的に実践しようと次の日一人で行った商談で、なんと初めて一回で契約が決まったんです。

稲泉：本当にそうですよね（笑）。そこで教えてもらったことが僕の中では大きく、そのタイミングから本当に何かが変わったかのように成績もついてくるようになりました。

安田：その時のこと、よく覚えています。自分も経験があるので分かりますが、上長に営業同行依頼をするのって結構神経を使うことで、稲泉も「確度の高い商談に呼ばないと」と気遣いの上設定してくれたと思うんです。だからこそ、ここで契約を取れなかったとしたら「こういうケースは取れないんだ」と諦め同行の設定すらしなくなるだろうと思ったので、契約するまで帰らないと決めて何時間も粘りました。

安田：マネジメントが上手くいっていなかった時、自分と全く同じ方法で営業すれば他の人でも同じ成果が出せる、と思っていたんです。ですが、細かい業務マニュアルを作っても成果はついてこなかった。そこで気づいたのが、各々のパーソナリティを大事にしなければいけない、ということでした。「この人は普段どんなことを考えて仕事をしているのか」、「何をすることが好きなのか」など、一人ひとりのパーソナルな部分をちゃんと知り、個々が「自分らしさ」を出せるようアドバイスしていくようになってから、チーム全体で成果がついてくるようになりました。

稲泉：僕も安田さんに「海（稲泉）には海の長所があるから、それを生かした商談をしよう」と言ってもらったのを覚えています。先日僕がMVPを受賞した際にも、安田さんが自分のことのように喜んでくれて。まだまだですが、やっと少しだけ恩返しができたかなと思っています。

安田：現在稲泉は、お客さまからのご紹介経由で新規契約が次々と決まっています。ご紹介をいただくのは、それだけ彼がお客さまと深く関わり信頼を得ている証拠なので、後輩ながら尊敬している部分ですね。

安田：「お客さまのためになること」を突き詰める、ということは絶対に譲れないことです。それは決してきれいごとではなくて、自分の利益だけ考えていると短期的には良くても、長期的に見るとやっぱり結果はついてこないんですよね。それこそ、稲泉のように数珠つなぎで契約に繋がることなんてあり得ない。だからこそ、「Give Give Give」の精神を大切にしています。

稲泉：僕は「aumo」を通してお客さまに貢献することはもちろん、僕個人として出来ることはなんでもやろう、というスタンスで向き合っています。実際、お客さまが困った際にご相談いただくことも増えてきました。例えば「馬肉が仕入れられなくなった」というご相談を受けて、他のお客さまにお繋ぎしたらそこで卸の契約が決まった、ということもありました。それって「aumo」と直接的には関係ないですが、「aumo」という媒体を通して、僕とお客さまとの関係性があったからこそ、お役に立てたと思っていて。もちろん僕個人で出来ることに限りはありますが、そういった関係性や自分自身の介在価値を考えることは、今後も大事にしていきたいと思っています。

安田：多くの方に読んでいただいている「aumo」だからこそ、お客さまのことを多くの人に伝えることができています。僕たちの仕事を通してお客さまのお役に立てるということを胸を張って思えているのは、営業職として幸せなことだと思います。

安田：僕たちは営業という業務を通して「きっかけづくり」をしています。入社当初はほとんど認知されていなかった「aumo」が、今では営業させていただく中でも「普段から使ってるよ！」と言っていただくことが多くなって。それって僕にとっては結構感慨深く、営業する中での醍醐味だと感じます。現在新規SaaSプロダクトの商品企画に関わっていますが、また皆さんに当たり前に使っていただけるような製品をつくり広めていきたいです。

稲泉：僕はコロナ禍で特に打撃を受けたグルメ領域を担当していますが、仕事をする中で一番嬉しいのは、お客さまのお店にご来店された方々が、「美味しい！」と喜んでいる声を聞く時なんです。「ああ、この感動を生むお手伝いをしているのか」と自分の仕事を誇りに感じます。飲食店さまが美味しい料理を提供するために汗水流して努力されていることを知っている分、もっともっと多くの方々に足を運んでもらうきっかけを僕たちで作りたいなと思っています。